作家 | 柴旭晨

裁剪 | 王小娟

随机创立车和家（盼愿前身）的时候，董事长李想也未始意象，不到五年时辰，盼愿就从初来乍到的外行，长成跟特斯拉同台的准巨头。

10月18日，盼愿托付了第100万台新车，用58个月走已矣特斯拉12年的路。盼愿供应链副总裁孟庆鹏对华尔街见闻说，盼愿的节律是垂直爬坡，上市、托付、上量……划出一条笔陡弧线。

在盼愿百万台量产车下线后的访谈中，孟庆鹏首肯难掩：“供应和产能从畴前的瓶颈，到面前成为盼愿的吹法螺”。

这背后，孟庆鹏对供应链体系的重构，维持了盼愿快速溢出的前端需求，成为事迹“滚雪球”的关节极。

从盼愿ONE开动，拿中枢时间赶快霸占市集，是其高速赛马圈地的逻辑。随着事迹热潮，盼愿获取更有余粮草迭代产物力，造成一套范畴上行的正轮回。

但这仅凭盼愿单打独斗无法杀青，它必须得到供应商的支执，让关节时间实时落地，并适合让利。孟庆鹏的“阳谋”是学特斯拉，为供应商聚量作念大蛋糕，孵化国内的TOP供应商。

孟庆鹏说，两年间，盼愿的供应商数目从300多家增到450多家，采购额却增长了数倍。蛋糕越作念越大，供应商随着一荣俱荣，他们更自负拿出最好的时间、产物给盼愿分享并适合让利。

“盼愿是一家科技公司，不会什么皆作念，会永远坚执干涉科技研发”。孟庆鹏讲出的动东说念主故事，让供应商自负“捐躯塌地”地奴婢、奉献。

绑定供应商后的盼愿获取了极大冲高动能，站上“月五万”高台，且三季度销量超越BBA。相助企业也随着盼愿“订单接得手软”。

三年前，孟庆鹏这位盼愿供应链“一号位”像游击队长一样，整日忙着各式救火，资格着的确的凄怨和窝囊为力。经过旧年供应链的全面变革升级、补充吸纳一批自负与盼愿深度绑定的国内供应商后，盼愿的供应链体系终于跑在业务发展前边。

找到了蛮横滋长的诀窍，盼愿正伏击朝着下一个百万决骤，成为中国脉土第一豪华品牌，在20万元+市集站稳脚跟。孟庆鹏向华尔街见闻指出，国内20万+市集份额600万台，BBA三家总计约占200万。盼愿大举占领BBA领地的贪念已昭然若揭。

可是市集此刻却云谲波诡。能否杀青新一轮的阶层卓越，对盼愿而言是又一场豪赌。

孟庆鹏提到，如今30万元以上市集份额鄙人降、20-30万元赛说念增长不足预期（现时为23%）。友商也在快速进军，“面前竞品的同质化速率格外快，我们雪柜彩电大沙发半年后就被别东说念主作念出来了”。

盼愿要跑赢大盘，一方面准备来岁赓续开释L6潜质，冲击3万/台月销；另一方面要打赢纯电这个“拦路虎”。

“我们详情要让纯电产物起来，它是我们另外一条腿，如果只须增程这条腿跑，不远也跑不快”。孟庆鹏笃信，特斯拉能成的事，盼愿相通可以，而这依旧离不开供应链的协助。

“我觉得，畴昔纯电车有契机作念到充电5分钟续航500公里”。孟庆鹏示意，相助伙伴勇于作念时间突破，两边一齐干涉资源来杀青；另一边为幸免销量抖动，盼愿也把产能跑在销售前边，并造成一定弹性。

本年头，李想本东说念主直言说念，“20万元以上新动力市集的变化会超乎假想，本年第四季度就会呈现三个品牌吃掉70%市集份额”。行业也早已凝结共鸣--畴昔车市只会剩下寥寥头部玩家，盼愿要确保我方留到临了。

接下来，盼愿构筑的这套供应链体系能否在来岁冲突更高天花板，带这家新势力头牌重塑纯电的“0-1”，向下一个百万决骤？

以下是华尔街见闻与盼愿汽车供应链副总裁孟庆鹏的对话实录（经裁剪）：

问：盼愿寰球供应链顾问从0-1的构建分了几个阶段？

孟庆鹏：肇始阶段，我们定位即是高端车，其时找来行业里最好的资源来作念，不研究老本，只须求质地要好、供应体系一定结识，确保我们首车上市质地作念到最好。

其时盼愿汽车是繁密的新动力车企里的一个正常玩家资料，才气、品牌范畴皆莫得起来的，要找行业最好的玩家给我们作念背书。为了敲开门，李想亲身上阵，花了好多时辰先容我们的造车理念和价值，让他们看到盼愿的格调。

我廓清地记起，一开动先容盼愿，总会有一页知道我们的供应链体系，比如博世、宁德期间、采埃孚等一系列头部供应商的名字皆在上头。盼愿ONE从2019年11月-2022年10月这个周期里，第一批供应商皆很支执，那时他们在ONE上的利润也格外高。

第二阶段在缺芯、疫情期间要保供和洽很繁重，订单远超产能瓶颈一直卡在供应端。因为外企伙伴里面的经过和章程并不活泼，贬抑了我们成长速率。我们意志到，供应链布局应该在现存基础上作念补充。

这时候去看哪些品类、零件对我们上量有制肘，我们就去补充，实行了原土化、国产化策略。

第二个反省，是我们和外企伙伴在总部的关系聚积上有些不顺畅，他们在疫情期间听中国区总裁讲演老是疑信参半。于是旧年我们带上L9和L7亲身去西洋走访，让他们体验，给与我们的策略和主张，更正了他们对盼愿及行业的通晓，拿出更好的政策支执我们。

第三个阶段是2022年底，我们发现从ONE量产到L9发布，盼愿供应链体系三年间皆忙着干戈、忙着济急，供应链体系逾期于公司业务发展。是以我们立地进行全面的供应链变革升级，因为这些基础才气如果不夯实，体量是爬不上去的。

旧年一年作念最底层的经过缔造，到经过完善了后才可以推数字化和AI。从经过体系架构到统统策略的筹划基础夯实才是最要紧的事情。畴昔三年，我们顾问层要花五六成的时辰去想考这个最要紧的事，过往95%皆在济急，没时辰坐下来一齐开会共创。

问：我们一直在强爱护想中枢零部件自研，如何劝服中枢零部件厂商宁肯代工呢？

孟庆鹏：其杀青在好多供应商也想作念智驾、智舱，但他们的速率没法维持我们在智能化的最初身位。如果一个时间是我们接下来有卡位需求，哪怕是半年最初我们也要我方作念。面前竞品的同质化速率格外快。

那若何去劝服供应商呢？

我们给与相助+自研，比如L系列电驱一半我们作念，一半（不同车型相反化的部分）相助伙伴作念；另外交易模式也会随着业务发展而变化，当L4的确杀青可能安宁杀青时间平权，时间的突破空间见顶之时，这些零部件照旧会回到供应商去作念，因为剩下即是一些粗浅的迭代。

每个阶段我们和相助伙伴的单干会作念些调整。但接下来5-8年是抢时辰的周期，这时候自研上风最大就我方干，供应商帮我代工。

跟相助伙伴讲廓清永远筹划，让他们看到我们不走垂直整合、什么皆自造的路，就会被意会。盼愿要强调平台化的效果，L7、8、9前五合一皆是一个平台的，范畴效应、平台化效果格外高。

盼愿是一家科技公司，不会什么皆我方作念的，轻钞票是最终的趋势。将来确实有一天像浮滥电子那样有个富士康出现，我们也交给他们来作念，专心科技研发就好。

问：中国畴昔是否会出现像博世、采埃孚一样的顶级供应商？

孟庆鹏：谜底是详情的，中国的汽车零部件产业，尤其三电边界依然是寰球最初，况且反哺寰宇，其他边界我们也在执续突破。

像盼愿等新势力皆是在用好外企伙伴的同期，培养原土企业。我们的文化、一些先进的器具也赋能到原土供应商，他们很乐意全部大开数字化系统，这少量外企是很难作念到的。

中国详情会出现像博世、采埃孚这么的企业，但是一定要跟主机厂联动才能提速，才有可能成为寰球头部的主机厂，配套的零部件企业才有可能成为寰球头部。像盼愿汽车一定要有这方面的策略和策略来牵引。

面前智能边界除了特斯拉，像欧、日、韩以及好意思国四大主机厂智能方面远远逾期于我们。中国有格外好的智能泥土，成绩于互联网畴前二十几年的积存，基础缔造皆很健全，浮滥者心智也被历练好了，浮滥者接受度比海外要高得多，助力智能车引申。

今天要突破的中枢是底盘时间，不得不承认外企伙伴经过一百多年的拔擢，在机械数字上头积存的数据和警戒中国还要花时辰去超越，高端底盘不是一蹴而就的。再给中国企业十年，中国的底盘企业也可以反哺寰宇。

今天一些供应商在空悬上的突破依然阐发了，接下来CDC、主动悬架、电子转向、线法例动、后轮转向皆会突破。第一步要先在中国站稳，变成TOP3小龙头，最终可能反哺寰宇。

问：盼愿的平台策略如何让零部件通用率在供应链顾问上的上风得以体现？

孟庆鹏：开头必须承认的是特斯拉的平台化、集成化作念得很好，ModeIY和ModeI3的零部件通用率很高；它的集成化也作念得格外好，一形势压铸后底板将几十个零部件集结成一个，这即是集成化想法。

是以这两个车型只用到150多家供应商，相助伙伴格外受益，因为特斯拉的范畴大、产物单一，供应商产能掌握率可以达到80%以上，远高于业内50%以下的均值。盼愿也在向他学习，L7、8、9的平台化进程很高，L6会相反化多一些。

平台化关于质地、老本、供应、制造皆有自制。关于质地，零部件传统的方式需要用半年的时辰才能到一个月5000-8000产量，当平台化后首条产线结识就可以复制熟习工艺；关于供应，如果三款车型的零部件皆不一样，从前期诱骗到后期的订单保供、顾问皆会变得复杂。

但我们必须感性地看待平台化，要在看得见的地点尽量相反化，让用户感受到造型和里面空间的不同；在看不见的地点尽量去平台化，电子架构、底盘、智能化上作念到时间平权。

聚量的策略是要端到端买通，平台化是这其中的第一步。L车型毛利皆很可以，更少的供应商也能分享更多利润。我们畴前两年擢升的老本竞争力有1/3来自于平台化道路。

问：本年降价的时候供应商还伸出援救的体面前那儿？盼愿的近代化如何匡助降本？

孟庆鹏：我们第一步成就了行业先进的老本评价体系，每个品类、每个零件皆会建。体系里给相助伙伴留了合理的管销财利，按照不同的品类留。体系成就起来，我们要点扫描溢价卓越100%的部件，去跟供应商谈，他们也会予以不同的支执。

第二步管控中枢物料老本。不到30个品类占了七成老本，我们要跟这些供应商策略绑定，目布局的时候尽可能给他们聚量，但他们要把最好的东西给到盼愿。

第三，去跟相助伙伴渗入我们的价值主张和文化，获取充分信任。比如本年50万范畴，如果他预付100万范畴的老本给我，就会极大助力盼愿在最短时辰内扩大市占率，他们的营收也水长船高，比如本年50亿到后年120亿，我也会赶快成为他TOP1的大客户。

我们成为行业第一，相助伙伴就会在零部件边界里成为TOP1，这么的附带关系格外光显。面前孔辉即是中国的TOP1，国内市占率45%，在L9首发把市占带起来之后，孔辉在我们量产后的一年内拿了20多个技俩。

近地化，面前盼愿近地化进程是60%，来岁纯电车型会认真量产，量产后会有些相助伙伴不时进行量产，这个比例还会飞腾。但研究到相助伙伴的产能掌握问题，我们全体是“柔性策略”，尽可能让现存相助伙伴把产能掌握好，不需要雕悍来近地化建厂，先把接下来三年猛烈的战斗扛畴前。

问：MEGA的施展是否会影响供应商对纯电的信心？

孟庆鹏：MEGA未达预期，主若是因为我们对竞争阵势、经济环境预判不准，量比我们之前筹划得少了不少。但我们的方向详情是要让纯电产物起来，它是我们另外一条腿，如果我们只须增程这条腿跑不远也跑不快。

纯电产物面前是有最好履行的，ModelY、Model3皆能卖好我们为什么卖不好？仅仅说我们按照从0-1的阶段把纯电产物定位好，来岁是可以收效的。通过近期相通，相助伙伴响应照旧比拟正向的，积极性很强。

MEGA莫得神圣毁掉，他是我们的超等旗舰车型。来岁我们的方向在50万以上MPV市集拿下更多份额。50万以上MPV的确体量小，我们追求的是市占率。

问：L6来岁3万台的产能方向瓶颈在哪？

孟庆鹏：盼愿L6的扩产是相助伙伴我方来投资，面前绝大部分皆可以自负出产需求。有瓶颈的梗概有3-5家，其他的相助伙伴产能皆是可以自负的，只须3-5家扩产后就完成了。

问：盼愿是如何克服托付难这个新势力通病的？

孟庆鹏：开头在新车托付之前，最要紧的是压缩工业化周期以及产能垂直爬坡。面前的竞品复制速率格外快，我们新车一定要用最快的速率上市上量霸占时机。

这就需要最底层的工业化才气，其中有两个要紧主见。第一个是工业化速率，第二个是垂直爬坡才气，盼愿ONE首月产能是1,000辆，而盼愿L6的第一个月产能13,000辆，成长了13倍，量产能否在第一个月就垂直擢升是需要体系化才气，我驯服面前盼愿这方面的才气在行业里是最初的。

其次，量产之后订单会执续抖动，有增有减。头部抖动需要尾部实时跟进，我们需要贬责这其中的相连效果问题。因此构建了一个集成贪图，通过深度互联的系统买通统统信息，一朝有相关调整就会立地串联，同期给与柔性策略让相助伙伴产能具备通用性和兼容性，能够快速杀青扩产。

面前的市集情况下，不行能作念出百分之百的精确贪图，这需要依靠量产前后这两个技巧来应战。

问：行业阵势、时间变化导致车企和供应商之间的相助模式也发生了变化，畴昔车企和供应商的相助模式是若何的？

孟庆鹏：相助模式之前是单线模式，主机厂→Tier1→Tier2→TierN，一层一层的顾问，但是盼愿是多元化的联线模式。

我们对一些关节零件的子部件，会安排工艺相关东说念主员介入顾问。这是一种网状的相通的，线性的层层递进顾问无法贬责速率和老本的问题，是以畴昔的趋势一定是多元化的。

随着多元化，供应商畴昔也会跟主机厂一样出现洗牌整合，垂直整合深度较高的玩家会变成系统集成商欧洲杯体育，成长为国际性的大公司。